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Reengineering (Überarbeitung und Neuausrichtung) der Marketing- und Vertriebskanäle

Management & Vertrieb
In vielen Unternehmen gilt der Grundsatz "Das haben wir hier immer so gemacht" auch heute noch in Bezug auf die Art und Weise, wie man für seine Produkte und Leistungen wirbt, d.h. auf den Markt zugeht, wie man verkauft und bestehende Kunden bedient und dabei noch versucht Neukunden zu gewinnen. Neue Marketing- und Vertriebskanäle, veränderte Kundenansprüche und nicht zuletzt neue Technologien bieten jedoch neue Chancen und Vorgehensweisen, die man nicht unterschätzen sollte.

Doch bevor Sie sich um die einzelnen Komponenten kümmern, ist ganz entscheidend in welchem Markt Sie sich befinden. Generell wird zwischen B2B - Business to business -, also den Geschäften zwischen Unternehmen, und B2C, dem - Business to consumer -, also dem Verkauf von Produkten an private Endabnehmer unterschieden. Beide Märkte sind auf unterschiedlichen Wegen zugänglich und bedingen unterschiedliche Marketing- und Vertriebsvorgehensweisen.
Marketing- und Vertriebskanäle
Grundsätzlich zielen alle Marketingaktivitäten direkt oder indirekt darauf ab, den Kunden auf die betreffende Marke bzw. das betreffende Produkt, beziehungsweise die Dienstleistung aufmerksam zu machen, zum Kauf zu bewegen und in eine möglichst langfristige Beziehung mit dem Unternehmen einzubinden. Im Rahmen der Marketingstrategie müssen Sie festlegen, welche Marktsegmente mit welcher Priorität bearbeitet werden sollen und welche markterfolgsbezogenen Ziele Sie sich setzen möchten. Außerdem ist es entscheidend Vorstellungen über die wirtschaftlichen Ziele zu entwickeln. Die Kommunikation der Marketinginhalte kann nach der bewährten AIDA-Formel erfolgen, obwohl es diesbezüglich Weiterentwicklungen gibt:

  • A: Attention - Sie müssen die Aufmerksamkeit einer Person gewinnen
  • I: Interest - Sie müssen das Interesse der Person weiter steigern
  • D: Desire - Der Wunsch der Person nach Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung muss zunehmend größer werden
  • A: Action - Die Person wird aktiv und will sich den Wunsch erfüllen

Die Aufgabe besteht nun darin AIDA entsprechend auf die verschiedenen Marketingkanäle abzubilden, d.h. beispielsweise auf das Direkmarketing, das indirekte Marketing, die PR-Maßnahmen, auf das Partnermarketing, auf entsprechende Web-Portale, Smartphones, soziale Netzwerke, Call-Center-Aktionen, etc.

Sobald die Marketingaktivitäten Erfolge zeigen, kann Ihr Vertriebsteam aktiv werden. Analog den Marketingkanälen gilt es nun entsprechende vertriebliche Aktivitäten zu starten bzw. vertrieblich entsprechend aufgestellt sein, um die Anfragen aus den verschiedenen Kanälen möglichst zeitnah erfüllen zu können. 

Wir unterstützen Sie gerne bei der Entwicklung oder Optimierung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie und zeigen Ihnen, wie Sie die für Sie am besten geeignetsten Marketing- und Vertriebskanäle finden und erschließen können. Dabei verwenden wir moderne Analysetechniken. Wir freuen uns über eine Kontaktaufnahme


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